Strategie cenowe nie tylko dla e-commerce: kompendium wiedzy

Strategie cenowe są jednym z najważniejszych narzędzi w rękach każdego przedsiębiorcy działającego w e-commerce. Dobrze zaplanowane ceny nie tylko przyciągają klientów, ale również wpływają na ich percepcję wartości produktu i finalnie na podejmowanie decyzji zakupowych.

Opracowanie skutecznej strategii cenowej jest kluczowe dla sukcesu sklepu internetowego. Wykorzystanie zasad psychologii cen może znacznie poprawić jej efektywność. W praktyce jednak wybór odpowiedniej strategii często bywa trudny, gdyż rynek e-commerce w Polsce jest zdominowany przez konkurencję cenową, co sprawia, że strategie często się przeplatają w zależności od aktualnych warunków.

W tym artykule przedstawiamy w sposób bardzo skondensowany kompleksowe podejście do ustalania cen. 

1. Strategia koszt-plus (Cost-Plus Pricing)

Strategia koszt-plus (inaczej nazywana ceną narzutową) jest jedną z najczęściej stosowanych metod ustalania cen, szczególnie w sektorach, gdzie dokładne wyliczanie kosztów produkcji jest łatwe do zrealizowania. Ta strategia polega na dodaniu określonego procentowego narzutu do całkowitych kosztów jednostkowych, aby określić cenę sprzedaży produktu.

Jak działa strategia koszt-plus?

Zasada działania tej metody jest prosta: najpierw ustala się koszty produkcji, które obejmują wszelkie wydatki związane z wytworzeniem produktu (np. koszty materiałów, koszty pracy, koszty operacyjne). Następnie do tych kosztów dolicza się stały procentowy narzut (czyli marżę), który ma zapewnić firmie zysk.

Zalety:

• Prostota wdrożenia: Jest to jedna z najłatwiejszych strategii cenowych do zastosowania.
• Pewność pokrycia kosztów: Strategia koszt-plus gwarantuje, że wszystkie koszty są pokrywane, a firma osiąga zysk zgodnie z ustaloną marżą.
• Bezpieczna dla małych firm, które nie mają dostępu do zaawansowanych narzędzi analitycznych lub szrokich badań rynkowych. Bazuje na wewnętrznych danych firmy.

Wady:

• Brak uwzględnienia popytu i konkurencji: Największą wadą tej strategii jest to, że nie bierze ona pod uwagę sytuacji rynkowej, w tym siły konkurencji i elastyczności popytu.
• Potencjalne utracone możliwości zysku: Jeśli firma ustali ceny wyłącznie w oparciu o koszty, może przegapić okazję do zwiększenia zysku na produktach, które klienci są skłonni kupić za wyższą cenę.
• Koszty mogą wzrastać: Przy wzroście kosztów, cena produktu automatycznie również wzrasta, co może sprawić, że stanie się on mniej konkurencyjny na rynku.

2. Strategia cenowa oparta na wartości (Value-Based Pricing)

Strategia cenowa oparta na wartości (Value-Based Pricing) to jedna z najpotężniejszych metod ustalania cen, w której to cena produktu lub usługi zależy przede wszystkim od postrzeganej wartości przez klienta, a nie bezpośrednio od kosztów produkcji. W przeciwieństwie do strategii koszt-plus, która bazuje na dodawaniu marży do kosztów, Value-Based Pricing koncentruje się na tym, ile klienci są gotowi zapłacić, co wymaga dogłębnej analizy potrzeb, preferencji i motywacji konsumentów.

Jak działa strategia cenowa oparta na wartości?

Wartość postrzegana przez klientów jest subiektywna i może się różnić w zależności od takich czynników jak:

• Marka: Renomowane marki mogą ustalać wyższe ceny, ponieważ konsumenci utożsamiają je z jakością, prestiżem i innowacyjnością.
• Unikalne cechy produktu: Klienci są skłonni płacić więcej, jeśli produkt posiada wyjątkowe funkcje, których nie oferują konkurenci.
• Doświadczenie klienta: Cena może być wyższa, jeśli klienci postrzegają produkt jako zapewniający lepsze wrażenia użytkowe, obsługę lub łatwość korzystania.
• Rozwiązanie konkretnego problemu: Produkty, które skutecznie rozwiązują istotne problemy klientów, mogą być sprzedawane po wyższej cenie.

Doskonałymi przykładami zastosowania strategii Value-Based Pricing są firmy takie jak Apple, czy Tesla, których produkty postrzegane są przez pryzmat jakości, technologii i prestiżu, co pozwala tym firmom stosować tę politykę cenową od lat.

Tesla – oferująca innowacyjne technologie, design i podejście do ekologii pozwala firmie ustalać wyższe ceny niż u konkurentów.

Zalety:

• Maksymalizacja zysków: Strategia ta pozwala firmie ustalać ceny w oparciu o rzeczywistą wartość postrzeganą przez klienta, co może prowadzić do większych marż i wyższych przychodów.
• Budowanie lojalności klientów: dzięki dostarczaniu produktów o wysokiej wartości, które rozwiązują konkretne problemy klientów, można budować długotrwałe relacje
• Elastyczność: daje firmom możliwość dostosowywania cen w zależności od segmentu klientów.
• Lepsze pozycjonowanie marki: możliwość pozycjonowania marki jako marka premium.

Wady:

• Wysoki koszt badań i analizy: wdrożenie strategii wymaga inwestycji w dogłębne badania rynku, analizę preferencji klientów i testy cenowe.
• Wysoka złożoność: wymaga dokładnej segmentacji rynku oraz ciągłego monitorowania zmian w zachowaniach klientów i ich percepcji wartości.

3. Strategia cen penetracyjnych (Penetration Pricing)

Strategia cen penetracyjnych to technika stosowana w szczególności przez firmy, które wprowadzają nowy produkt lub usługę na rynek. Główną ideą tej strategii jest ustalenie niskiej ceny początkowej, aby przyciągnąć jak najwięcej klientów i szybko zdobyć udział w rynku. Z czasem, po osiągnięciu odpowiedniej pozycji, cena może zostać podwyższona, gdy klienci będą bardziej przywiązani do produktu lub marki.

Strategia penetracyjna opiera się na obniżeniu ceny na początkowym etapie sprzedaży produktu, aby zbudować bazę klientów i zwiększyć wolumen sprzedaży. W ten sposób przedsiębiorstwa są w stanie szybciej zdobyć rynek, co może odstraszyć konkurencję. Niska cena działa jako czynnik motywujący konsumentów do wypróbowania nowego produktu, który w normalnych warunkach mógłby nie zdobyć natychmiastowej uwagi.

Główne cele tej strategii to:

• Zwiększenie udziału w rynku: Niskie ceny przyciągają szeroką grupę klientów, co pozwala firmie szybko zdobyć dużą część rynku.
• Wypieranie konkurencji: Konkurenci, którzy nie mogą sobie pozwolić na obniżenie cen, mogą zostać wyparci z rynku.
• Budowanie lojalności klientów: Gdy klienci zaczną korzystać z produktu, firma może stopniowo podnosić ceny, licząc na lojalność klientów i przywiązanie do marki.

Zalety strategii cen penetracyjnych

• Szybkie zdobycie rynku: Dzięki niskim cenom, firma może szybko przyciągnąć dużą liczbę klientów, co jest szczególnie ważne na konkurencyjnych rynkach.
• Skuteczne wypieranie konkurencji: Firmy, które nie są w stanie rywalizować cenowo, mogą zostać zmuszone do opuszczenia rynku lub zmniejszenia swojego udziału.
• Budowanie lojalności: Niska cena działa jako bodziec do wypróbowania produktu, a zadowoleni klienci mogą być lojalni nawet po wzroście cen.
• Ekonomia skali: Wzrost sprzedaży wynikający z większej liczby klientów może obniżyć koszty produkcji, co pozwala firmie na dalsze utrzymywanie niskich cen bez uszczerbku na marżach.

Wady strategii cen penetracyjnych

• Niskie marże początkowe: Ponieważ ceny są początkowo bardzo niskie, firma może generować bardzo małe marże, a nawet ponosić straty, dopóki nie zdobędzie znaczącej liczby klientów.
• Trudność w podniesieniu cen: Klienci, którzy są przyzwyczajeni do niskich cen, mogą zareagować negatywnie na podwyżki, co prowadzi do utraty lojalności i zmniejszenia bazy klientów.
• Ryzyko konkurencji cenowej: Konkurenci mogą zareagować, obniżając swoje ceny, co prowadzi do „wojny cenowej”, która może obniżyć zyski w całym sektorze.
• Trudność w utrzymaniu jakości: Niskie ceny mogą zmuszać firmę do obniżania kosztów, co czasami prowadzi do pogorszenia jakości produktu lub obsługi klienta.

5. Strategia psychologii cen

Psychologia cen to jedno z najskuteczniejszych narzędzi w arsenale strategii marketingowych e-commerce. Dobrze przemyślana polityka cenowa może nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale również wpłynąć na postrzeganie wartości produktów przez klientów. W tym artykule zebrano najważniejsze strategie ustalania cen, które oparte są na badaniach psychologicznych oraz analizach rynkowych.

Efekt liczby „9” (Odd-Even Pricing)

Ceny takie jak 19,99 zł są często postrzegane jako dużo niższe niż 20 zł, mimo że różnica jest minimalna. Klienci skupiają się na pierwszej cyfrze, co sprawia, że produkt wydaje się tańszy.

Kotwiczenie cen (Anchor Pricing)

Technika ta polega na prezentowaniu wyższej ceny obok produktu, aby zmniejszyć percepcję ceny ostatecznej. Widząc „oryginalną cenę” obok „nowej”, klienci postrzegają ofertę jako okazję.

Przykład: Wyprzedaż: „Cena początkowa: 300 zł, teraz: 199 zł”.

Sprzedaż pakietowa (Bundling)

Łączenie kilku produktów w jednym pakiecie po niższej cenie sprawia, że oferta wydaje się bardziej opłacalna. Klienci chętnie wybierają pakiety, nawet jeśli nie potrzebują wszystkich produktów.

Ograniczona dostępność (Scarcity)

Psychologia niedoboru działa poprzez tworzenie wrażenia, że produkt jest dostępny w ograniczonej liczbie lub przez krótki czas. Zwiększa to poczucie pilności i motywuje klientów do natychmiastowego zakupu.

6. Strategia cen dynamicznych (Dynamic Pricing)

Strategia cen dynamicznych (Dynamic Pricing) to technika ustalania cen, w której ceny produktów lub usług zmieniają się w czasie rzeczywistym w zależności od różnych czynników, takich jak popyt, dostępność, czas, dzień tygodnia, sezonowość, a nawet zachowanie klienta. Jest to coraz bardziej popularna strategia stosowana przez firmy e-commerce i inne branże, które dążą do maksymalizacji zysków poprzez elastyczne dostosowywanie cen do warunków rynkowych.

Jak działa strategia cen dynamicznych?

Strategia cen dynamicznych polega na automatycznym dostosowywaniu cen w odpowiedzi na zmiany w otoczeniu rynkowym. Firmy wykorzystują algorytmy i sztuczną inteligencję, które analizują dane o popycie, konkurencji oraz zachowaniach klientów w czasie rzeczywistym, aby określić optymalną cenę dla każdego produktu w danym momencie. Celem jest maksymalizacja przychodów i marży, dostosowując cenę do aktualnych warunków rynkowych.

Przykład działania:

• Linie lotnicze: Jednym z najbardziej znanych przykładów dynamicznego ustalania cen jest branża lotnicza. Ceny biletów zmieniają się w zależności od popytu, liczby dostępnych miejsc i czasu, jaki pozostał do daty lotu. Na przykład, ceny mogą rosnąć, gdy zbliża się data lotu i dostępnych jest coraz mniej miejsc.
• E-commerce: Amazon stosuje dynamiczne ceny, aby dopasować się do konkurencji i popytu. Jeśli konkurent obniża cenę konkretnego produktu, Amazon może automatycznie dostosować swoją ofertę, aby zachować konkurencyjność.

Rodzaje dynamicznego ustalania cen

1. Dynamiczne ceny oparte na popycie (Demand-Based Pricing):W tej strategii ceny są dostosowywane w zależności od popytu na produkt lub usługę. Gdy popyt rośnie, ceny również rosną, natomiast gdy popyt spada, ceny mogą zostać obniżone, aby zachęcić klientów do zakupu.

Przykład:
Uber stosuje dynamiczne ustalanie cen oparte na popycie podczas szczytów przewozowych, np. w godzinach szczytu lub podczas wydarzeń masowych. Gdy liczba pasażerów przewyższa dostępność kierowców, ceny automatycznie rosną, co pomaga równoważyć podaż i popyt.

2. Ceny oparte na czasie (Time-Based Pricing): W tej metodzie ceny są zmieniane w zależności od pory dnia, dnia tygodnia lub sezonu. To szczególnie popularne w branżach takich jak hotelarstwo, rozrywka i transport.

Przykład:
Hotele i wynajem wakacyjny stosują wyższe ceny w okresach wakacyjnych lub w dni powszechnie uważane za „gorące” w branży turystycznej (np. długie weekendy).

3. Dynamiczne ceny konkurencyjne (Competitor-Based Pricing): Firmy monitorują ceny konkurencji i automatycznie dostosowują swoje ceny, aby być bardziej atrakcyjne na rynku. Narzędzia takie jak repricery pozwalają na natychmiastową reakcję na ruchy konkurencji.

Przykład:
W e-commerce, gdzie ceny mogą się zmieniać błyskawicznie, narzędzia takie jak Dealavo czy Prisync analizują konkurencję i umożliwiają dostosowanie cen produktów w czasie rzeczywistym, aby pozostać konkurencyjnym.

4. Segmentacja klientów (Customer-Based Pricing): Ceny mogą również być dostosowane w zależności od segmentu klientów. Na przykład lojalni klienci mogą otrzymywać zniżki lub lepsze oferty cenowe, podczas gdy nowi klienci mogą płacić wyższe ceny.

Przykład:
W handlu internetowym segmentacja klientów może odbywać się na podstawie danych o historii zakupów, zachowaniu na stronie czy preferencjach wyrażonych przez klientów. Nowi klienci mogą otrzymywać inne oferty niż ci, którzy regularnie dokonują zakupów.

Zalety strategii cen dynamicznych

1. Maksymalizacja przychodów: Dynamiczne ceny pozwalają firmom dostosowywać ceny w czasie rzeczywistym, co zwiększa szanse na optymalizację zysków w zależności od popytu i podaży.
2. Konkurencyjność: Firmy mogą automatycznie dostosowywać ceny w odpowiedzi na działania konkurencji, co pozwala utrzymać atrakcyjność oferty na rynku i przyciągać więcej klientów.
3. Lepsze zarządzanie zapasami: Dzięki elastycznym cenom firmy mogą lepiej zarządzać zapasami, obniżając ceny produktów o niskim popycie i zwiększając ceny popularnych artykułów, co pomaga optymalizować sprzedaż.
4. Personalizacja oferty: Ceny mogą być dostosowane do indywidualnych zachowań klientów, co pozwala na lepsze dopasowanie oferty do ich potrzeb i preferencji. To buduje lojalność klientów i zwiększa ich zaangażowanie.

Wady strategii cen dynamicznych

1. Negatywna reakcja klientów: Klienci mogą poczuć się zniechęceni, jeśli zauważą, że ceny zmieniają się dynamicznie i nie są stabilne. Może to prowadzić do frustracji, jeśli ktoś zauważy, że zapłacił więcej niż inny klient za ten sam produkt.
2. Wysoki koszt wdrożenia: Dynamiczne ceny wymagają zaawansowanych narzędzi analitycznych i technologii, które monitorują rynek i automatycznie dostosowują ceny. Dla mniejszych firm może to być kosztowne i trudne do wdrożenia.
3. Wojny cenowe: Nadmierne dostosowywanie cen do konkurencji może prowadzić do wojen cenowych, co w dłuższej perspektywie może obniżyć marże i negatywnie wpłynąć na zyskowność firmy.
4. Potrzeba stałego monitorowania: Dynamiczne ustalanie cen wymaga stałego monitorowania danych i rynku, co może być wyzwaniem dla firm, które nie dysponują odpowiednimi zasobami do śledzenia trendów rynkowych.

7. Strategia cen promocyjnych (Discount Pricing)

Strategia cen promocyjnych (Discount Pricing) to jedna z najczęściej stosowanych technik cenowych, której celem jest przyciągnięcie klientów poprzez oferowanie obniżek cenowych. Może ona występować w różnych formach, takich jak rabaty procentowe, wyprzedaże sezonowe, promocje „kup jeden, drugi gratis” lub czasowe obniżki cen. Ta strategia nie tylko przyciąga nowych klientów, ale także zwiększa sprzedaż w krótkim okresie, poprawiając przepływ gotówki i eliminując zalegające zapasy.

Jak działa strategia cen promocyjnych?

Strategia cen promocyjnych polega na czasowym lub stałym obniżaniu cen produktów lub usług, co ma na celu zwiększenie liczby transakcji w określonym okresie. Główne mechanizmy stosowane w tej strategii to:

• Zniżki procentowe: Obniżenie ceny produktu o określony procent, np. „20% taniej”.
• Wyprzedaże sezonowe: Promocje organizowane w określonych porach roku, np. Black Friday, wyprzedaże letnie lub noworoczne.
• Promocje typu „kup jeden, drugi gratis” (BOGO – Buy One, Get One Free): Przy zakupie jednego produktu klient otrzymuje drugi produkt gratis lub za symboliczną kwotę.
• Czasowe promocje: Promocje ograniczone czasowo, np. „Obniżka 30% tylko do północy”, które zwiększają poczucie pilności u klientów.
• Rabaty lojalnościowe: Zniżki oferowane stałym klientom lub tym, którzy zapisali się do programu lojalnościowego.

Zalety strategii cen promocyjnych

• Szybki wzrost sprzedaży: Promocje cenowe mogą skutecznie napędzać sprzedaż, szczególnie w krótkim okresie. Klienci często są skłonni kupować więcej, gdy produkty są przecenione, co przekłada się na wyższy wolumen transakcji.
• Przyciąganie nowych klientów: Obniżki cen są świetnym sposobem na zainteresowanie klientów, którzy wcześniej nie byli zaznajomieni z ofertą. Promocje są często wykorzystywane w kampaniach marketingowych, aby przyciągnąć nowych odbiorców.
• Eliminowanie zapasów: Ceny promocyjne mogą być szczególnie przydatne w przypadku pozbywania się starszych produktów lub nadmiarowych zapasów. Obniżenie ceny pomaga sprzedać produkty, które zalegają w magazynie.
• Zwiększenie lojalności klientów: Regularne oferowanie promocji, zwłaszcza w ramach programów lojalnościowych, może budować lojalność klientów. Dzięki temu klienci chętniej wracają do sklepu, licząc na dalsze zniżki.
• Sezonowe wykorzystanie popytu: Wyprzedaże sezonowe, takie jak Black Friday, wyprzedaże poświąteczne lub promocje związane z nowymi kolekcjami, pozwalają firmom optymalnie wykorzystać sezonowe wzrosty popytu.

Wady strategii cen promocyjnych

• Obniżona marża: Jednym z głównych wyzwań związanych z cenami promocyjnymi jest zmniejszenie marży zysku na produkty. W dłuższej perspektywie, zbyt częste promocje mogą negatywnie wpłynąć na rentowność firmy, jeśli zyski ze sprzedaży nie będą pokrywać kosztów produkcji.
• Postrzeganie marki: Zbyt częste obniżki mogą prowadzić do obniżenia postrzeganej wartości marki. Klienci mogą zacząć postrzegać produkty jako „tanie” lub warte zakupu tylko podczas promocji, co może wpłynąć na długoterminowy wizerunek firmy.
• Uzależnienie klientów od promocji: Klienci mogą przyzwyczaić się do regularnych wyprzedaży i zacząć odkładać zakupy, czekając na kolejny cykl promocyjny. W efekcie pełne ceny produktów stają się mniej atrakcyjne, a sprzedaż w okresach bez promocji może drastycznie spaść.
• Ryzyko wojen cenowych: W branżach o dużej konkurencji, regularne obniżki mogą prowadzić do wojen cenowych, gdzie firmy rywalizują, ciągle obniżając ceny, co finalnie prowadzi do obniżenia marż w całym sektorze.

8. Strategia cen lojalnościowych (Loyalty Pricing)

Strategia cen lojalnościowych (Loyalty Pricing): Jak działa i dlaczego warto ją stosować?

Strategia cen lojalnościowych (Loyalty Pricing) to technika ustalania cen, która ma na celu nagradzanie stałych i lojalnych klientów poprzez oferowanie im specjalnych rabatów, ekskluzywnych ofert, darmowych produktów lub innych korzyści cenowych. Tego rodzaju strategia jest szeroko stosowana w programach lojalnościowych, które motywują klientów do regularnych zakupów i budują ich długoterminową lojalność wobec marki.

Jak działa strategia cen lojalnościowych?

Loyalty Pricing opiera się na założeniu, że regularni klienci przynoszą firmie większą wartość w długim okresie, dlatego warto ich wynagradzać za lojalność. Firma może stosować różne mechanizmy w ramach tej strategii:

1. Rabaty dla stałych klientów: Klienci, którzy dokonali określonej liczby zakupów lub wydali określoną kwotę w sklepie, otrzymują specjalne rabaty, np. „10% zniżki dla lojalnych klientów”.
2. Programy punktowe: Klienci zbierają punkty za każdy zakup, które później mogą wymienić na zniżki, darmowe produkty lub inne nagrody.
3. Ekskluzywne oferty: Lojalni klienci mogą otrzymywać dostęp do specjalnych promocji, wyprzedaży lub premier produktów, które nie są dostępne dla nowych klientów.
4. Nagradzanie za wielokrotne zakupy: Klienci są zachęcani do dokonywania kolejnych zakupów poprzez oferty typu „kup 5 produktów, a 6. dostaniesz za darmo”.
5. Karty lojalnościowe: Tradycyjne lub cyfrowe karty lojalnościowe pozwalają klientom zbierać punkty lub pieczątki za każdy zakup, co po pewnym czasie przekłada się na rabaty lub darmowe produkty.

Przykład:
Sklep kosmetyczny może oferować program lojalnościowy, w którym za każde wydane 100 zł klient otrzymuje 10 punktów. Gdy zgromadzi 100 punktów, może wymienić je na zniżkę o wartości 50 zł na przyszłe zakupy.

Zalety strategii cen lojalnościowych

1. Zwiększenie lojalności klientów: Najważniejszą korzyścią stosowania strategii cen lojalnościowych jest budowanie długotrwałych relacji z klientami. Kiedy klienci czują się docenieni i nagradzani za swoją lojalność, są bardziej skłonni do regularnych zakupów i rzadziej przechodzą do konkurencji.
2. Zwiększenie częstotliwości zakupów: Lojalni klienci, którzy wiedzą, że za każdym zakupem otrzymują punkty lub zniżki, są bardziej skłonni dokonywać zakupów częściej. Oczekiwanie na zniżki lub nagrody może skłaniać klientów do przyspieszania decyzji zakupowych.
3. Wzrost wartości klienta (Customer Lifetime Value): Dzięki lojalnościowym rabatom i promocjom firmy mogą zwiększać wartość każdego klienta w długim okresie. Lojalni klienci mają tendencję do wydawania więcej i powrotu do sklepu częściej niż nowi klienci.
4. Utrzymanie klientów w konkurencyjnym środowisku: Na rynkach o dużej konkurencji strategia cen lojalnościowych może pomóc w utrzymaniu klientów, którzy mogliby skłaniać się ku konkurencji. Specjalne oferty dla stałych klientów są mocnym bodźcem do pozostania z daną marką.
5. Lepsze zrozumienie zachowań klientów: Programy lojalnościowe mogą dostarczać cennych informacji na temat zachowań zakupowych klientów. Analizując ich nawyki, firmy mogą dostosowywać oferty i rabaty w taki sposób, aby jeszcze bardziej zwiększać zaangażowanie i satysfakcję klientów.

Wady strategii cen lojalnościowych

1. Koszty operacyjne: Wdrożenie i utrzymanie programów lojalnościowych może być kosztowne. Konieczne są inwestycje w systemy zarządzania danymi klientów, analizy zakupowe, a także koszty związane z oferowaniem rabatów i nagród.
2. Uzależnienie klientów od rabatów: Istnieje ryzyko, że klienci przyzwyczają się do stałych zniżek i nie będą dokonywać zakupów w cenach regularnych. Może to prowadzić do spadku marży i obniżenia zysków.
3. Kompleksowość zarządzania programem: Zarządzanie programami lojalnościowymi wymaga starannego monitorowania i zarządzania, aby zapewnić, że oferowane zniżki nie są zbyt hojne i nie prowadzą do strat finansowych.
4. Niewystarczająca motywacja dla nowych klientów: Skupienie się na nagradzaniu lojalnych klientów może zniechęcać nowych klientów, którzy nie czują się od razu docenieni. Warto równoważyć oferty lojalnościowe z promocjami dla nowych klientów.

Przykłady zastosowania strategii cen lojalnościowych

1. Starbucks Rewards: Starbucks oferuje jeden z najbardziej znanych programów lojalnościowych. Klienci zbierają „gwiazdki” za każdą kawę lub produkt, który kupią, a po uzbieraniu określonej liczby mogą wymienić je na darmowe napoje, jedzenie lub ekskluzywne oferty.
2. Sephora Beauty Insider: Program lojalnościowy Sephora opiera się na trzech poziomach (Insider, VIB, Rouge), gdzie klienci zbierają punkty za każdy zakup. Im wyższy poziom osiągną, tym więcej korzyści, takich jak specjalne rabaty, darmowe produkty czy ekskluzywne wydarzenia.
3. Amazon Prime: Choć Amazon Prime to program subskrypcyjny, pełni także funkcję programu lojalnościowego. Członkowie otrzymują korzyści, takie jak darmowa dostawa, dostęp do ekskluzywnych ofert, a także rabaty na określone produkty.
4. Program lojalnościowy Allegro Smart!: Na polskim rynku Allegro oferuje program Smart!, który zapewnia darmową dostawę na większość zamówień oraz dostęp do specjalnych ofert. Klienci subskrybujący program czują, że oszczędzają, robiąc regularnie zakupy na platformie.