Model subskrypcyjny w e-commerce

Model sprzedaży subskrypcyjnej w ostatnich kilku latach jest poruszany w wielu firmach sprzedających online. Ma to z jednej strony budować lojalność i przywiązanie klienta do marki, z drugiej strony dać klientowi wygodny sposób otrzymywania produktów, które są sprawdzone i zużywane w różnych cyklach w gospodarstwach domowych czy też w firmach.

W 2024 roku większość z nas jest odbiorcami jakiegoś rodzaju subskrypcji. Przede wszystkim dotyczą one produktów cyfrowych w serwisach streamingowych, które wypierają systematycznie tradycyjną telewizję. Sybskrybujemy także muzykę w Spotify, Tidal, czy Apple Music. Czy jednak istnieją produkty z innych kategorii, które mogą zdobyć szeroką rzeszę odbiorców w tym właśnie modelu?

Zanim jednak rzucimy się w wir wdrażania subskrypcji, warto zapoznać się ze swoim asortymentem, zajrzeć do analizy klienta i zadać na forum firmy pytanie, czy jesteśmy gotowi na jego wdrożenie. W tym artykule przybliżę najważniejsze informacje na temat subskrypcji.

Czym jest model subskrypcyjny?

Model subskrypcyjny w e-commerce opiera się na regularnym dostarczaniu produktów lub usług klientowi w zamian za stałą, okresową opłatę (najczęściej miesięczną). Klienci zapisują się na subskrypcję, a firma automatycznie realizuje ich zamówienia, eliminując potrzebę powtarzania zakupów. Proste prawda? 

Zalety wprowadzenia modelu subskrypcyjnego

Dla sprzedawcy:

1. Stały przepływ przychodów – Subskrypcje umożliwiają firmom uzyskiwanie regularnych, przewidywalnych przychodów, co pozwala na lepsze planowanie finansowe i strategię rozwoju.

2. Lojalność klientów – Regularne dostawy budują przywiązanie do marki, a klienci rzadziej rozważają przejście do konkurencji, zwłaszcza jeśli oferta jest dobrze spersonalizowana i elastyczna.

Dla klienta:

3. Wygoda – Subskrypcje eliminują konieczność ręcznego składania zamówień, co jest szczególnie cenione przy produktach codziennego użytku. Klienci otrzymują regularnie to, czego potrzebują, bez ryzyka zapomnienia o zakupach

4. Korzyści finansowe – korzystając z subskrypcji klienci mogą mieć dostęp do specjalnego rabatu lub zachować cenę z dnia subskrypcji na cały okres jej trwania, co może uchronić przed podwyżkami cen.

Jakie produkty nadają się do modelu subskrypcyjnego?

Nie każdy produkt nadaje się do sprzedaży w formie subskrypcji. Kluczowe jest zrozumienie, że subskrypcje najlepiej sprawdzają się tam, gdzie występuje regularna potrzeba ponownego zakupu. Oto kilka kategorii, które szczególnie dobrze pasują do tego modelu:

1. Chemia domowa – Produktów tych zawsze może klientowi zabraknąć w najmniej oczekiwanym momencie. Jeżeli na przykład kierujemy ofertę do klienta B2B w branży HoReCa (sprzedając sprzęt kuchenny) subskrypcję możemy zaproponować choćby w subskrypcji chemii do zmywarek (a tego zużywają na potęgę).

    

2. Wino – Bardzo wdzięczny produkt do oferowania w formie subskrypcji dla smakoszy wina, cieszący się jego degustacją z nastawieniem na testowanie nowych szczepów lub kierunków pochodzenia nie tylko podczas letnich podróży, ale przez cały rok.

    

3. Produkty dla zwierząt – Karma i akcesoria dla zwierząt to idealny przykład produktów, których nie powinno nigdy zabraknąć w każdym domu w którym mieszkają zwierzęta. Analizując ofertę sklepów z tej branży aż trudno uwierzyć, że nie jest powszechnie wykorzystywana.

Co należy wziąć pod uwagę przed wprowadzeniem subskrypcji?

1. Personalizacja – Klienci oczekują, że ich subskrypcje będą dostosowane do ich potrzeb. Wprowadzenie mechanizmów pozwalających na personalizację dostaw, takich jak możliwość zmiany częstotliwości lub rodzaju produktów, może znacząco zwiększyć satysfakcję klienta. Personalizacja niesie za sobą konieczność inwestycji czasu w prawidłowe rozpoznanie realnego rozwiązania problemu klienta, który doprowadzi do potrzeby subskrypcji w ramach ich zaspokojenia.

    

2. Marketing i pozyskiwanie klientów – Subskrypcje wymagają innego podejścia marketingowego niż tradycyjna sprzedaż. Zamiast jednorazowych zakupów, trzeba przekonać klientów do długoterminowego zaangażowania. Ważną rolę odgrywają darmowe okresy próbne oraz kampanie marketingowe skierowane na budowanie wartości oferty. Przekonanie klienta do podjęcia zakupów subskrypcyjnych musi być nie tylko atrakcyjne ale również ekonomiecznie uzasadnione.

    

3. Zarządzanie logistyką – Regularne dostawy wymagają sprawnego zarządzania zapasami i procesami logistycznymi. W zależności od skali działalności, firma może potrzebować nowych systemów zarządzania zamówieniami, aby obsłużyć regularne wysyłki. Precyjza w zarządzaniu zapasami oraz wysyłkami stanowi klucz do sukcesu i utrzymania klienta. każda opóźniona dostawa może doprowadzić do spadku zaufania klienta do sprzedawcy.

Jakie wyniki można osiągnąć?

Model subskrypcyjny w Polsce odbierany jest przez klientów pozytywnie. Przygotowany przez Gemius raport E-Commerce w Polsce 2024 wskazuje, że polscy konsumenci chętnie korzystają z modeli subskrypcyjnych w kategoriach takich jak: żywność, produkty dla zwierząt, akcesoria domowe i edukacja. Dane zebrane w raporcie sugerują, że rynek subskrypcyjny w Polsce charakteryzuje się wysoką stabilnością, a klienci, którzy korzystają z tego modelu, doceniają wygodę i personalizację oferowanych usług.

Według raportu Gemius rynek pokazuje, że średnia wartość koszyka (AOV) w modelu subskrypcyjnym wzrasta o około 15-25%, co jest efektem regularnych zakupów oraz skłonności do zamawiania większych ilości produktów jednorazowo w zamian za atrakcyjne oferty lub personalizowane rekomendacje.

Dane prezentowane w tym raporcie wskazują, że subskrypcje są rosnącym segmentem polskiego e-commerce, który z powodzeniem może być wdrażany w różnych branżach, zapewniając korzyści zarówno konsumentom, jak i sprzedawcom.

Podsumowanie

Podsumowując, model subskrypcyjny w e-commerce stanowi nowoczesne rozwiązanie, które pozwala firmom na stały przepływ przychodów oraz budowanie długotrwałych relacji z klientami. Dzięki regularnym dostawom, personalizacji oferty oraz elastycznym opcjom zarządzania subskrypcjami, przedsiębiorstwa mogą zwiększać wartość koszyka oraz lojalność klientów. Jednakże wdrożenie tego modelu wymaga odpowiedniego przygotowania – od zrozumienia potrzeb klientów, przez doskonałe zarządzanie logistyką, aż po skuteczny marketing. Kluczem do sukcesu jest zapewnienie klientom wartości, wygody oraz elastyczności, co może być wyzwaniem, ale również szansą na długoterminowy rozwój biznesu. Model ten sprawdza się najlepiej w branżach oferujących produkty zużywane cyklicznie, takich jak chemia domowa, wino, czy karma dla zwierząt, ale jego adaptacja wymaga przemyślanego podejścia i stałego zaangażowania.