Wskaźniki na warsztacie cz. 1: Magiczne AOV

Zastanawiasz się, jak sprawić, żeby klienci w Twoim sklepie internetowym chętniej zostawiali u Ciebie więcej pieniędzy? Bez martwienia się o większy ruch i zwiększanie budżetów reklamowych? Kluczem jest zwiększenie średniej wartości Twojego koszyka, dzieki bardzo prostym i skutecznym działaniom. Dzisiaj na warsztat bierzemy wskaźnik AOV (Average Order Value), którym sprawdzisz, czy Twoje działania idą w dobrym kierunku.

Średnia wartość zamówienia jest jednym z tych wkaźników, który powinien być ciągle monitorowany. Dostarcza on cennych informacji na temat tego, ile przeciętnie wydaje klient w naszym sklepie internetowym. W podróży przez świat mierzenia e-commerce jest on pierwszym na warsztacie, jednak nie on jedyny decyduje o sukcesie biznesu e-commerce. W dalszej częśći tego artykułu posługiwać się będę skrótem AOV.

Co to jest Average Order Value (AOV)?

AOV to średnia kwota, jaką klienci wydają w sklepie internetowym w trakcie pojedynczego zakupu. Ten wskaźnik pokazuje, jak wartościowe są pojedyncze transakcje. Im wyższy AOV, tym większe przychody generuje sklep przy tej samej liczbie zamówień. Optymalizacja tej średniej, czyli inaczej jej zwiększanie, może przynieść znaczący efekt bez potrzeby zwiększania ruchu na stronie, by osiągać wyższą sprzedaż.

Jak obliczyć średnią wartość zakupu?

Obliczenie AOV jest bardzo proste. Wystarczy podzielić całkowitą wartość przychodów przez liczbę zamówień w danym okresie.

Wzór na AOV:

Przykład:
Jeżeli sklep w ciągu miesiąca wygenerował przychód w wysokości 100 000 zł z 500 zamówień, to AOV wyniesie:

Oznacza to, że przeciętny klient wydał 200 zł na jednorazowe zakupy w sklepie w ciągu tego miesiąca.

Dlaczego AOV jest ważny?

Wskaźnik AOV jest niezwykle istotny, ponieważ bezpośrednio wpływa na rentowność sklepu. Oto kilka powodów, dla których warto monitorować i optymalizować AOV:

1. Zwiększenie przychodów bez zwiększania ruchu: Zamiast skupiać się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów (co często wiąże się z wysokimi kosztami), można skupić się na tym, aby obecni klienci wydawali więcej na swoje zamówienia.
2. Optymalizacja kosztów pozyskania klienta (CAC): Podniesienie wartości zamówień wpływa na poprawę wskaźnika rentowności z każdej transakcji, co sprawia, że ponoszone koszty pozyskania klienta są bardziej opłacalne. O wskaźniku CAC będzie więcej w kolejnym artykule.
3. Lepsze zyski przy minimalnych dodatkowych kosztach: Wyższa wartość zamówienia przyczynia się do wzrostu marży, gdyż niektóre koszty (np. wysyłka, opakowanie) pozostają względnie stałe bez względu na wartość zamówienia.

Jak zwiększyć Average Order Value?

Istnieje wiele strategii, które sklepy internetowe mogą zastosować, aby podnieść wartość zakupów w każdym koszyku. Bardzo często obserwuję w swojej pracy dość swobodne podejście do wymienionych poniżej metod. W takich przypadkach bardzo mocno przyglądamy się w swojej pracy mechanizmom, które są odpowiedzialne za ich funkcjonowanie. Ale po kolei:

1. Cross-selling (sprzedaż produktów komplementarnych)

Cross-selling polega na oferowaniu klientom dodatkowych produktów, które uzupełniają ich główny zakup. Jeśli klient kupuje laptopa, można zaproponować mu zakup myszki, torby na laptopa czy oprogramowania antywirusowego. Mistrzami w cross-sellingu są duże markety z elektroniką, które nie tylko prezentują produkty komplementarne w zaawansowany sposób, nie zapominając o nich dalej juz na etapie składania zamówienia w koszyku. Wtedy dokupujemy zarówno ubezpieczenie, ale także produkty dodatkowe pasujące do naszych intencji zakupowych.

2. Up-selling (zachęcanie do zakupu droższego wariantu produktu)

Up-selling polega na proponowaniu klientowi droższej wersji produktu lub usługi. Może to być produkt o lepszych parametrach, zachęcając do porównania produktu i w efekcie do kupna lepszego modelu.

Przykład w e-commerce: Klient planuje zakup telefonu o podstawowej specyfikacji, ale sklep sugeruje zakup modelu premium, oferując dodatkowe funkcje i lepszą jakość.

3. Zestawy produktów (Product Bundling)

Łączenie produktów w zestawy to skuteczny sposób na zwiększenie wartości zamówienia. Zestawy produktów mogą być sprzedawane po atrakcyjnych cenach, co zachęca klientów do zakupu większej ilości towarów za jednym razem.

Przykład w e-commerce: Sklep kosmetyczny może oferować zestaw składający się z kremu do twarzy, toniku i serum w niższej cenie, niż gdyby klient kupował te produkty osobno.

4. Darmowa wysyłka od określonej kwoty zamówienia

Jest to popularna technika stosowana w sklepach internetowych, która skutecznie podnosi AOV. Klienci, chcąc skorzystać z darmowej dostawy, często dodają do koszyka dodatkowe produkty, aby osiągnąć wymaganą minimalną wartość zamówienia.

Przykład w e-commerce: Sklep ustala, że darmowa dostawa przysługuje przy zakupach powyżej 300 zł. Klienci, których zamówienia są blisko tej kwoty, często dodają produkty do koszyka, aby uniknąć kosztów wysyłki. Bardzo często zaobserwować można pasek postępu, który informuje nas jak blisko jesteśmy darmowej dostawy w całym procesie zakukpowym.

5. Programy lojalnościowe i rabaty przy większych zakupach

Programy lojalnościowe oferujące punkty za każdą złotówkę wydaną w sklepie motywują klientów do robienia większych zakupów, aby szybciej osiągnąć poziom, w którym mogą skorzystać z nagród. Mogą być to także aplikacje na telefon, które zachęcają do aktywności oferując w zamian rabaty lub darmową dostawę za uzbieraniu określonej ilości punktów lub monet.

Przykład w e-commerce: Klienci zbierają punkty za zakupy, które później mogą wymienić na rabaty lub darmowe produkty.

6. Personalizowane rekomendacje produktowe

Nowoczesne systemy e-commerce coraz częściej korzystają z personalizacji opartej na sztucznej inteligencji. Dzięki analizie historii zakupów oraz zachowań klienta, sklepy mogą proponować produkty, które są najbardziej interesujące dla danego użytkownika, co zwiększa szansę na dodatkowe zakupy.

Przykład w e-commerce: W sklepie z odzieżą przeglądamy określony typ butów w określonym kolorze. AI podstawi kupującemu kilka propozycji w określonym kolorze lub stylu, które mogą również zostać wybrane, lub dobierze elementy pasujące do tego obuwia, by zbudować całą stylówkę.

Podsumowanie

Średnia wartość zamówienia (AOV) to jeden z kluczowych wskaźników w e-commerce, który bezpośrednio wpływa na przychody i rentowność sklepu internetowego. Poprzez jego monitorowanie i odpowiednie optymalizowanie, sklepy mogą zwiększyć swoje przychody bez potrzeby pozyskiwania nowych klientów. Warto wdrażać strategie takie jak cross-selling, up-selling czy darmowa dostawa przy określonej wartości zamówienia, aby skutecznie podnosić AOV i budować silniejszy biznes online.

Nie zapominajmy, że żaden ze wskaźników nie będzie jedynym kluczem do sukcesu. O pozostałych wskaźnikach będzie mowa o pozostałych, nie mniej istotnych. Warto połączyć tą wiedzę i mierzyć parametry sklepu internetowego z każdej strony.